Для поставщиков, ценообразование на Wildberries – это расчетная система, в которой учитывается большое количество нюансов. От логистических расходов до сезонных скидок и акций. В этой статье расскажем, как установить цену на Wildberries и не уйти в убыток.
Актуальные тренды – часть успеха
Для получения гарантированной прибыли, нужно продавать товары с высоким спросом и объемной выручкой с незначительной конкуренцией (либо при полном ее отсутствии). Наилучшим исходом будет, если тренд только недавно появился. Селлеры, которые могут предугадать актуальную тенденцию, выручат больше средств по сравнению с теми продавцами, которые запустили продажи в разгар ажиотажа.
Для того, чтобы найти востребованный товар, требуется:
- Просматривать иностранные торговые площадки, сайты, платформы, востребованные товары обычно появляются раз в три месяца;
- Контролировать актуальность новостей в социальных сетях;
- Мониторить доски объявлений на предмет хита;
- Следить за разными блогерами, рассказывающими о трендах;
- Пользоваться различными сервисами, по типу Гугл Трендс;
- Найти ответственного поставщика из Китая.
После выбора товарной позиции, следует подобрать стратегию.
ТОП-стратегии
Тут важен максимально возможный рублевой оборот, при минимальных расходах – торгах в “минус”.
Как захватить нишу
Некоторое время можно поработать в “минус”, добившись за счет максимальной оборачиваемости минимальной себестоимости и стать монополистом, забрав товарную категорию. А после занять топовые позиции и тем самым, заставить конкурентов покинуть нишу. Но при этом обязательно стоит учитывать 2 аспекта:
1. Достаточно ли ресурсов для конкуренции или средства закончатся раньше, чем у других продавцов и тогда они выкинут вас;
2. Снижая цену, особенно постоянно, ниша постепенно “вымирает”, покупатели привыкают к низкой стоимости (невыгодной для продавца). И если конкурент переживет все манипуляции, то скорее всего, станет вечно перебивать ваши предложения. Это принесет прибыль только торговой площадке и потребителям.
Стратегия максимизации прибыли
Долговечная стратегия. После занятия ТОПА с “уборкой” конкурентов, вам нужно выйти на оптимальную стоимость, когда продажи, перемноженные на маржу, достигнут максимума. Увеличивая ценник, снижается оборот, но повышается выручка. Тоже самое наоборот.
Стартовая цена для захвата ниши
Тут нужно тщательно рассчитать себестоимость, а также часть, которая будет возвращаться от маркетплейса (вычитая налоги и другие расходы). После чего, выбрать одну из представленных выше стратегий. Для большей эффективности и скорого выхода в топ, стоит выбирать стоимость чуть ниже той, которая планируется в будущем (только при выходе в топ и вытеснении конкурентов).
Для занятия топ позиций нужно показать результат в течение двух недель. Поэтому ставить низкую стоимость на долгий промежуток времени – бессмысленно. Она не создаст никакой динамики, прибыль будет упущена, при этом есть риск запуска демпинг-волны, которая уничтожит нишу. В таком случае, можно забыть о какой-либо капитализации.
Сезонность
Для того, чтобы определить какая стоимость актуальная в определенный период, нужно проверить наличие сезонности у товара. Если нет, то пункт можно смело пропускать. Если есть, стоит узнать, сейчас ли сезон или нет и учитывать это при установке ценника. В несезон, обычно цена на товар снижается, в сезон – увеличивается.
Тест гипотезы о ценообразовании
Для теста данной гипотезы, требуется изменить ценник и набрать необходимое количество заказов. У каждого продавца это индивидуально. По средней оценке, нужно набрать примерно 40-50% от собственных продаж в сутки за 2-4 дня. Если товар уже занимается топ позиции, то можно поменять стоимость и наблюдать за прибыль, если нет – тогда запустить рекламную кампанию, которая поможет собрать нужную информацию. В каждом из случаев, тест проводится в будний день, потому что конверсия в выходные ниже и статистические данные будут неточными.
Установка стартовой цены на Wildberries
Впервые продавец устанавливает стоимость товара, когда создает карточку на маркетплейсе. В этот момент важно правильно вычислить розничную цену, чтобы потом не понести убытки.
- Откройте личный кабинет, найдите раздел “Цени и скидки”;
- Выберите раздел“Установка цены”;
- Поставьте галочку напротив подходящего типа загрузки цены, исходя из артикула или размера;
- Создайте Excel-файл;
- Откройте его и внесите необходимые изменения.
Изначально кажется, что все просто – себестоимость, комиссия ВБ, логистические расходы, возможная скидка и маржа. На самом деле, существует ещё множество статей расхода, за которые в ответе продавец, но обычно не учитывает их. К примеру, оплата доп. услуг от Wildberries (затраты на маркировки, упаковки, ошибки в документах). И ещё расходы на брак, маркетинг и налоги.
Точный расчет юнит-экономики не всегда возможен, поэтому многие селлеры прибавляют на глаз 20-60% в надежде на то, что этого достаточно, чтобы покрыть расходы. Но это не является лучшим подходом, так как есть товарные категории, которые должны идти с наценкой минимум в сто процентов.
К примеру, это обувь и одежда. Покупатели часто пользуются функцией “оплата после получения” и заказывают несколько моделей, а выкупают лишь одну. Таким образом, брюки и кроссовки катаются по всем странам, а селлер вынужден оплачивать доставки. К тому же одежда теряет товарный вид из-за перевозок и примерок. Впоследствии, некоторые товары становятся неликвидны и за их утилизацию тоже платит продавец.
Воспользовавшись инструментами Wildberries, можно провести анализ конкурентов и определить, какую цену установить на свой товар. Но есть один нюанс – селлер не знает закупочную стоимость, по которой конкурент приобретал товар у поставщика и производителя.
Также вы можете рассчитать примерную стоимость товара с помощью калькулятора Wildberries.
Ценовые компоненты
Цена на маркетплейсе – та самая большая сумма, которая перечеркнута, а рядом написана другая стоимость – для определенного покупателя. Давайте узнаем из каких компонентов состоит цена и как получается итоговая стоимость.
- Ц – стартовая цена (устанавливает продавец);
- ИЦ – итоговая цена (цена с учетом скидок и промокодов);
- С – скидка (устанавливает продавец);
- П – промокод (устанавливает продавец, но промокоды уже давно не используются, при этом ранее — они то появлялись, то исчезали, поэтому их можно включить в формула расчета стоимости, но взяв как “0”);
- СПП – скидка постоянно покупателя (начисляет сервис, отнимается от комиссии, которую забирает торговая площадка). СПП начисляется не на цену, а на ЦС (цену минус скидку минус промокод).
В итоге, цена рассчитывается так:
- ЦС = Ц*(100-С-П)/100
- ИЦ=ЦС*(100-СПП)/100
Комиссия ВБ в данном случае равна комиссии, прописанной в справочнике о товарах, из которой вычитается СПП. Обычно, скидка постоянного покупателя не учитывается при расчетах. И при расчете ИЦ используется цена со скидкой ЦС из формул выше.
Подробнее о скидках
Скидка – это эффективный и действенный психологический инструмент для привлечения покупателей на торговых площадках, чем активно пользуется Wildberries, постоянно проводя разнообразные распродажи и акции. Каждый покупатель знает, что на Wildberries всегда можно сделать выгодные покупки и поэтому они выбирают ассортимент с наибольшей скидкой.
Изредка продавцу нужно “качать” продажи, мотивируя покупателей приобретать товар охотнее. Здесь на первый план и выходит скидка, как действенный инструмент. К примеру, товар за тысячу рублей будет покупаться реже, чем тот же товар за тысячу, но только с припиской, что он стоил раньше более двух тысяч рублей.
В связи с чем, перед нашумевшими акциями важно искусственно повысить цену на определенную позицию так, чтобы со скидкой она всё равно оставалась прибыльной. Каждый опытный поставщик пользуется этой махинацией.
Не стоит забывать о том, что помимо себестоимости должны учитываться логистические расходы, если их не включать в базовую цену товара, вместо прибыли можно увидеть большие убытки. Но и перегибать со скидками тоже не стоит, потому что:
- Это не особо выгодно;
- Слишком большая скидка может отпугнуть от товара, вызывая у покупателей сомнения в качестве.
Что делать, если вы ошиблись или просчитались
Это случается с каждым, даже самым опытным продавцом, главное – не паниковать! Вы можете снова зайти в личный кабинет и редактировать значения. Важно это сделать оперативно, потому что если вы снизили цену или поставили слишком большую скидку, то активный покупатель может успеть приобрести какой-то товар по невыгодной для вас стоимости!
Полезные рекомендации:
- Не увеличивайте стоимость более чем на десять процентов от установленное чаще 1 раза в неделю;
- Допустимый размер скидок от трех до девяноста пяти процентов, но ставить скидку на новинку в первый месяц более чем 55% не рекомендуется;
- Установленная в карточке скидка появляется в течение 15 минут после изменения.
Большая конкуренция, акционные предложения на Wildberries, распродажи неликвидных товаров – все это возможно из-за динамики цен в товарных карточках. Важно обновлять информацию о товарах своевременно, опираясь на аналитику и собственные вычисления. Используя все инструменты сервиса, вы можете значительно повысить прибыль, избегая непредвиденных расходов.
